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    京东KA店铺运营思路(完整)

    2023-01-13|13:32|发布在分类 / 经验分享| 阅读:94

                       最近JD.COM有几家店进入了轨道,想着我可以把经营店铺的全过程写下来,供大家参考。


    前半部分是我在JD.COM的店的运营过程,后半部分是最近几个月。我通过分析JD.COM几十家店铺的数据和经营状况,特别是十几家人流量和销售额一直在上升的店铺,总结了他们的共同特点。当你接手一家店铺的时候,首先要对店铺做一个分析,考虑产品是否有潜力,价格是否有优势,质量问题。我们接手经营后,要重新制定整个店的推广计划和店面规划。

    01沟通在店铺正式运营前的前期,你要和店铺负责人有足够的沟通,先提出可能出现的问题,讨论解决方案。不管是大问题还是小问题,一定要列出来,心里有底。比如我现在经营的店,之前线上产品400左右,定位不清晰,产品很乱。店铺动态评分绿色,售后问题处理不及时,品类运营不需要资源。众所周知,JD.COM同质化严重,但有一些品类对这一块特别重要,比如男装、女装、鞋靴等。

    02所以要特别注意拍摄和风格。我曾经在一家女装店工作,但是店的转化率上不去,而且低于行业,很不正常。经过一系列治疗,仍然没有大的好转。后来我对比了十几家销量不错的顶级女装店,分析对比,对客户群体做了深入的研究和提炼。我在拍摄风格上做了改变,然后转化率上升了一级。所以做店铺的时候,一定要确定店铺的装修风格,拍摄,价格,目标人群。

    03店铺产品布局JD.COM的店铺有三种类型,一种是只有1015种左右商品的特色产品,这种布局方式只有选择了小类才有发展前景。

    另一种是各类产品,即所有小类,以一类为主,其他为辅。这种起点比较高。产品多的时候自然它的维护成本也不低。否则大部分产品都会成为滞销品。最后一种是大多数人做的,介于两者之间,适合没有很多流动资金的人。JD.COM的店铺有三种类型,一种是只有1015种商品左右的专门产品,这种布局方式只有选择了小类才有发展前景。另一种是各类产品,即所有小类,以一类为主,其他为辅。这种起点比较高。产品多的时候自然它的维护成本也不低。否则大部分产品都会成为滞销品。最后一种是大多数人做的,介于两者之间,适合没有很多流动资金的人。

    所以,你要做的就是把你的资源集中在优势品类上,增加它的影响力。对于其他非旗舰品类,我们可以做相关的销售和日常维护。当然并不是说一个店只能有四个品类的产品,最多只能推广几个品类,其他品类可以有一定的比例存在。

    04分析竞争对手和行业数据。可以参考尚志或者沈戈无忧,智能店长里的数据,找到10家同型号同类型同价位的公司。很多人会忽略行业数据进行分析。我觉得太宏观了,和自己关系不大。但只有行业的大数据才能真正看出市场的走势。我们需要了解不同品类在行业中的占比,以及我们店里的品类市场有多大。子类别的3年营业额百分比和营业额上限金额。假设我们看到这个品类天花板有20亿元,下一年有50亿元。这个品类增长很快吗?所以这对我们是有帮助的。分析数据,找出近期市场上哪些品类呈上升趋势,提前为我们的价格测算或新产品开发找到方向。

    分析竞争对手最重要的三点是分析用户痛点:评价中要记录真实客户的反馈,客服的聊天内容要记录。搜索导向的店铺要分析竞品的流量结构,要分析竞品的整体流量布局。关键词:引流关键词和关闭关键词05。提高售后服务,流量特别稀缺。顾客进店下单后应该开始而不是结束交易,抓住每一个访客,减少损失。在售后中发现问题进行改进,尽量做到60%以上的二次转化。一定要把控产品质量,完善售后服务,可以从之前的评价或者客服聊天内容中得到存在的售后问题。

    06整体优化首页、二级页、分类店铺的风格和价格。这样才能吸引到同样的人群,获得精准的定位,获得足够的免费流量。店铺的首页就像是我们的门面,这一块不可忽视,需要好好装修。分类必须简单明了。很多店铺的分类很乱,用户体验很差。店里的每个环节都很重要。

    07.衡量钱和做爆款的出发点是选钱。如果在选钱阶段能选到好的钱,后期成功的几率可以高很多。钱的选择不是在产品中盲目选择你觉得顺眼的,而是选择最有可能爆发的款式。首先我们要根据我们要做的品类来确定选钱的目标词。如何确定这个目标词,要看数据。转化率,在线流量,竞争都是我们需要考虑的因素。当我们确定了目标词,那么我们就要根据这个词来选择产品。在这个过程中,我们需要考虑货源的价格和市场上的售价,知道产品的利润,预算后期的推广费用。选择大于努力。我们可以在选钱的阶段多花点时间,尽量避免产品售出后的售后问题和转化率低的问题。

    所以不要害怕一开始花太多时间。这几个小时的价值远远超出你的想象。08重新核对价格,提炼营销卖点。一个爆款产品几乎可以给店铺带来80%的流量,所以一定要为爆款产品做好一切。详情页,评价,价格,主图,推广是最重要的地方。在专题详情页上,客户打开前三张图会很容易跳转,所以一定要挖掘出详情页前三张图的卖点。09差评处理评价打印这个细节一定要做好。之前JD.COM APP的评价回复是折叠的,后来JD.COM专门做了优化。现在JD。

    COM对店家APP评价的回复已经可以显示,不管是好评还是差评,都要回复。解释过去的差评,感谢差评。10根据预算做好快车和北京提货人的工作。不能只靠搜索流量。虽然直通车没有淘的直通车大,但是每天也能给店铺带来几十笔的销售额。这些订单很难被JD.COM过滤掉,这会给产品增加很多砝码。特别是前期做爆款产品的时候,可以先把产品养起来。北京提货人可以盈利清仓,但是不推荐爆品。而北京快车,根据预算增加,后续的增加会通过优化维持一段时间。如果需要种菜,就要在一定时期内保持销量逐月递增,这样门店才会更快起来,尤其是JD.COM系统会给门店很大的权重。每一点都是有意义的,有些同样重要的可能被我暂时遗漏了。

    以后每一点我都会解释清楚。正是通过完善这一系列操作,我在过去的半年里,亲自送了四家店到百万级别,每家都用了不到五个月的时间。共同特征在过去的几个月里,我通过对几十家店铺的数据和经营状况的分析,特别是对十几家人流量和销售额一直在上升的店铺的分析,总结出了它们的共同特征。如有不足,欢迎前来补充。

    1.定位很清晰,客户群明确。比如一个店,可能只做男装,裤子,牛仔裤为主要核心;除了统一的产品风格,拍摄也很有特色,基本上让人看几遍就记住这家店了。

    2.定期更新店铺。从今年开始,系统会处理频繁更新的商店。建议每周更新一次。

    3.注重质量和售后服务,尤其是现在店铺评分对搜索权重的影响更加明显。4.多个小爆款操作,还是很难想到单个爆款拯救店铺。

    5.继续参加公务活动。主要是微信Q活动。

    6.付费推广还不错,而且量也不小,流量一般占店铺的20%到30%左右。

    7.如果有老客户,在流量增长期分批逐步唤醒。

    8.对客服进行培训,让他们明白自己的重要性,想办法提高查询转化率。

    9.消除滞销款,提高全店销售率。

    10.合理清仓,总要让店铺有一定比例的清仓。报名参加官方活动。

    建立由老客户维护的系统,如会员折扣、Q群、微信等近期案例。这家店刚接手时,每天有大约2000名游客,一个月的销售额几乎达到25万。之前的店铺还有很多问题,包括内功,风格,售前售后,搜索布局,产品布局等等。店铺产品有很大优势。最终的门店运营思路和策略敲定并实施后,开始迎来跨越式发展。现在运营第五个月,整体差不多稳定了,快到瓶颈了。这家店已经成为一个月销售额上百万的店(付费流量一般占15%到25%),有时候免费流量访客一天接近7000左右。

    整个操作步骤写在文章里。运营思路重要,但执行力更重要。                

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