文案策划最高的境界，就是和客户“调情”

2023-09-05|14:02|发布在分类 / 跨境运营| 阅读：33

什么叫剩余？夏天的棉袄，冬季的蒲扇。

这句话很适合于案牍，想垂钓就要知道鱼最喜爱吃什么。

就像许多人听过这样一句话：思想决议举动，举动决议成果。咱们生活上的成功、工作上的成功，都来自于思想热情，是举动构成的成果。作为一名营销案牍，你是平衡公司、客户两者利益的切实执行者。思想创想将决议你的举动和成绩，成绩会让你的职业生涯长盛不衰。而成绩的取得，除了要有好的案牍表述，更取决于你对客户的认知。毫不夸大的说，这个世界上，所有人都是案牍。仅仅这种“案牍”不是以文字，而是经过另一种方法传达，但成果都是为了“引起重视”。

比方，发表自己的观念、看法；表达自己的待人接物和爱好习气；推销自己的产品、企业、服务；恋人经过魅力赢得对方好感；企业家经过文化愿景获得认同；创业者经过产品战略获得出资喜爱……哪怕是不会说话的婴儿，也在经过自己的哭声、笑声来包装自己，引起大人对自己的喜爱。每个人都期望自己的客户不要那么挑三拣四。但对于客户来说，货比三家是习气。

那么这个过程中，你的案牍怎样写？

1、有这样一个故事，一个财主想成婚，在这之前，他往来了三个女朋友，三个女朋友都乐意嫁给他。于是，财主出了个考题，给了三个女朋友各1000元，让她们去买一样东西，可以把房间装满。第一个女朋友买了棉花，装满了房间的1/2，第二个女朋友买了气球，装满了房间的3/4，第三个女朋友买了蜡烛，让光线照亮了整个房间。请问，财主最终挑选了谁？你是不是觉得，财主挑选了第三个女朋友？由于大多数人也是这样认为。但，成果呢？

财主挑选了最漂亮、身材最好的那个。这个故事告知咱们，了解客户的实在需求十分重要，也十分困难。实际上，客户心里深处最实在的需求通常不会直接说出来。由于有时分，客户在提出问题前早就有了答案，仅仅期望他人能契合他的判别。当然，假如不契合他预先的答案，他也会坚持自己的答案。所以，一个优异的案牍，在编撰前就要发掘客户的心里需求。不仅仅要了解和满意客户的表面需求，还要长于发掘和创造客户需求背面的需求。只要捉住客户需求，用他喜爱的言语，把产品的利益传达给他，才干吸引客户，拉动销售。

2、在这个“得用户，得天下”的商业时代，案牍需求照顾大多数用户的审美文化水平。尤其是面临增速很快的三四线城市和农村网民，案牍一定要认清这样一个现实：高高在上，用户无感。来看看几家“巨大上”大佬为了抢占农村市场而做出的针对性举措：“要销路，找百度”。“老乡见老乡，购物去当当”。“发家致富靠劳作，勤俭持家靠京东”。“韩国妹子脸一样，北京现代车不同”。“一辆MINI情似海，从此妹妹入你怀”这些言语满足通俗，一望而知。没有废话，不玩虚的，直击核心需求。在用词方面，用最低文化水平的人可以看懂的词语。

虽然这种案牍简单惹人讨厌，但就像史玉柱说的：“人谷即俗，你觉得天天吃饭很俗吗？”今天，当你面临广阔普通用户不由得想写华丽的案牍时，你是否可以捉住客户需求，让案牍落地，唤起客户共鸣，画龙点睛实质？

由于从实质上来说，要写好案牍，就是捉住客户真实需求。那么，怎么了解客户需求呢？

在这之前，有许多准备工作要做。首要，你得了解客户所在的情景。比方客户的性别、年龄段、大概收入、爱好共性等。你是否知道客户现在喜爱的是哪类品牌？哪种水平？你的产品和客户现在喜爱的相比，有什么特色？当你在写案牍时，觉得客户会对下面哪个论题感兴趣？

（1）产品所代表的企业实力、口碑；

（2）其他客户运用产品的成功事例；

（3）产品的先进技术；

（4）产品的优秀质量；

（5）产品牢靠的售后服务保证体系；

（6）同类产品的常见问题。在这六个答案中，你觉得客户最感兴趣的论题是什么？

大部分人在书写时，总爱讲述自己公司实力多么雄厚，技术多么先进，品牌多么知名，产品质量多么有保证，售后服务多么完善。还有一些人喜爱列举自己的产品服务过多少客户，但这些是客户真实想关怀的问题吗？这些都不是客户心里真实的需求，他们关怀的是自己现在运用同类产品中存在的问题。当然，你不能在案牍一开始就书写客户存在这样那样的问题，而是要用一种奇妙的方法，去书写他人存在的，与客户类似的问题。

3、举个比方，假如你卖的是儿童教育产品。在案牍中，假如你写：“你的孩子存在怎样怎样的缺点”。信任这样写出来，没有客户乐意看。由于没有一个妈妈会乐意听你讲她的孩子存在怎样怎样的缺点。而假如你换一种方法，用讨论的口气去写其他孩子的缺点和不足，妈妈们就会感兴趣了。通常是看了一会儿就产生共鸣，觉得自己孩子似乎也存在这样的问题。

那么，就会在潜意识中构成回忆，打上要不要购买这款产品的问号。或许，是当有一天需求这款服务的时分，就会联想起曾经在哪里看到过这样一款产品。客户就是这样，假如你直接从他存在的问题和需求方面写，他们不一定承情。只要在书写类似的、其他人的状况时，他才会设身处地的意识到自身的问题，或许自己与他人相似的领会。假如你的案牍不能让客户感受到有什么特别的当地，他就会觉得你的产品不值得他掏钱放弃已用的产品来购买你的产品。只要你可以针对客户需求，解说自己产品的独到之处，客户才会重视，才会被感动，也才会意识到这个产品是有价值的，是可以掏钱的。就像当年脑白金在农村市场卖不动，史玉柱去做查询，问农人为什么不买他的产品，农人的答复谁都没有想到，原因竟然是：包装太小，送出去没面子。

4、咱们再来看个比方。比方，你卖的产品是洗衣液。假如你的案牍这样写：“能把衣服洗得很洁净”。这就是废话。客户看了会怎样想？他们可能什么都想不到，更不会记住。这些废话，既没有把产品利益点说透，也无法限制客户思想。洗衣液当然要把衣服洗洁净，洗不洁净干嘛买？

任何洗衣液的卖点都是“洁净”。这是一个很虚的说法，不会让你和竞争对手构成区别，也没有击中客户的需求和购买愿望。所以写之前，首要你该清晰你的客户群体大多是主妇。这类人比较重视的是：健康、快捷、节约、比较、家庭、情感……等等要素。所以案牍中，你需求传达的是：洗衣液的洁净有哪些详细表现？有哪些详细情境？能为用户带来哪些好处？

你可以说你的洗衣液：“洗得更洁净，不伤手”。也可以说：“1滴等于3滴，更节约”。“无添加剂清洗，无残留”要么，换个角度，突出它的家庭温馨感：“家有XXX，关爱家人健康”。或许，用更有创意的方法来表达：“XXX洗衣液，让你的邻居都仰慕”。“XXX洗衣液，闻到味道就想起你”。

总之，运用的词语越详细，客户越简单了解。

要具备详细可接触的细节，才可以在客户心中留下形象。

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